在门店运营陪跑的时候发现很多的门店销售，不会做客户分层，眉毛胡子一把抓，看着每天很忙，但看看跟进记录：大哥库存表看了吗？老板有喜欢的吗？什么时候有空来看车啊？等等无用的跟进。做好客户分类，合理安排时间，抓重点客户的成交，培育意向客户，把正确的时间给正确的客户。
一、所有客户都要同等对待？大错特错
有些销售顾问有一个致命的习惯：对所有客户一视同仁，花同样多的时间和精力。结果是什么？真正有需求的客户被冷落，没需求的客户占用大量时间。到头来，累得半死，业绩一般。
销售的核心效率来自于：把正确的时间，给正确的客户。ABCD分类法，就是解决这个问题的方法论。
二、HABC分类标准 — 你是哪一类？
- H级｜强需求+近期要买+有预算 · 明确问价、主动要来看车、确定购车时间 · 10-20%
- A级｜有需求+时间未定或有关顾虑 · 问了很多但没决定、有顾虑未解决 · 30-40%
- B级｜意向模糊，还在观望 · 随便问问、比价阶段、还没下定决心 · 30-40%
- C级｜无明确需求，有转介绍潜力 · 聊了几句没有实质需求、但人脉广 · 10-20%
三、不同等级客户的跟进策略
H类客户 — 最高优先级，每天跟进
- 每天必须电话跟进一次，微信随时回复
- 主动帮他解决顾虑，提供上门服务
- 约到店，给最好的销售顾问接待
- 成交后，立即启动转介绍
A类客户 — 重点培育，每2-3天跟进一次
- 用新到车源、优惠政策作为钩子持续激活
- 找到他的核心顾虑，针对性解决
- 邀请来店试驾体验，用体验代替说服
B类客户 — 定期维护，每周1次
- 朋友圈内容触达，不主动打扰
- 发节日问候、新到车源信息，保持存在感
- 等他自然升级为A类再加大投入
C类客户 — 关系维护，每月1次
- 朋友圈互动、节日问候
- 偶尔发发福利信息
- 重点维护关系，等他转介绍
四、门店如何落地HABC分类？
方法很简单，在CRM系统里给每个客户打标签：
- 1. 每个客户进系统后，第一时间判断等级
- 2. A类客户标注红色，分配给最资深的销售
- 3. 每天早会，销售顾问报自己的A类客户跟进情况
- 4. 每周复盘一次分类是否准确，是否有降级或升级
- 五、分类是动态的，不是静态的
客户分级不是贴个标签就完事了，要动态跟踪：
- A类客户解决了顾虑 → 升级为H类，加大跟进力度
- H类客户超过7天没跟进 → 可能降级为A类，检查问题
- B类客户主动问了价格 → 升级为A类，立即跟进
— 完 —