一、到店率，才是DCC的核心KPI
很多门店考核DCC，只看打了多少电话、留了多少线索。这是不对的。真正应该考核的是：打了电话之后，有多少人真的来了。到店率 = 实际到店人数 ÷ 邀约成功人数 × 100%
这个数字低于50%，说明你的DCC有严重问题。不是线索不够，是转化不行。
二、第一个问题：你的首电话术是在要人还是在帮人？
90%的DCC顾问打电话，是在要人：您什么时候方便过来看看车呢？您要是有空就来我们店吧？这种话术，客户没有理由要来。你给不了他一个必须来的理由。好的首电话术，是在帮人：
王先生，这台车我专门帮您留的，因为公里数非常少，同款很少有这个成色的。您要不来，可能这两天就被人订走了……这把车赋予了专属和稀缺，客户来的意愿完全不同。自检：你打电话的时候，是在求他来还是告诉他值得来？
三、第二个问题：你有没有给客户一个到店理由？
客户为什么愿意花时间跑一趟你的门店？必须给他一个清晰的答案：
- 钩子类型｜话术示例 · 适用场景
- 稀缺钩子｜这车就这一台，同款最低价 · 紧俏车型
- 专属服务钩子｜我帮您约好评估师+试驾全程服务 · 高净值客户
- 对比分析钩子｜帮您对比市场同款价格，不买没关系 · 价格敏感客户
- 同行钩子｜您要带家人朋友一起来，我帮您安排时间 · 家庭用户
没有到店理由，客户就不会来。这是铁律。
四、第三个问题：你的跟进节奏对不对？
一次电话打下来，客户说再看看，你会怎么做？普通顾问：等着。等客户想通了主动来。Top顾问：48小时内继续触达，用新的内容钩住他。跟进节奏参考：
- Day 0（当天）：首电话打完，微信发实车照片+价格说明
- Day 1：发同款竞品对比信息，让客户知道你的价格优势
- Day 3：发这台车的整备报告，证明车况好
- Day 7：发新到车源信息，换一个新的钩子
五、提升到店率的三个立即可执行的行动
看完这篇文章，今天就做这三件事：1. 把过去30天邀约成功但未到店的客户名单拉出来，逐一分析原因2. 修改你的首电话术模板，加上到店钩子（参考上面的4种）
3. 建立客户跟进记录表，每天复盘跟进执行情况
— 完 —