团队没有狼性？先看看激励机制是不是在养羊

门店老板最常抱怨的一句话：我的团队没有狼性，打不起精神。但老板们有没有想过：狼，是被激励机制养出来的，不是喊口号喊出来的。你给的是羊粮，却希望团队变成狼。这本身就是个悖论。

错误一：大锅饭式提成所有销售拿一样的提成比例，干多干少一个样。结果：能力强的不愿多干，能力差的继续混日子。正确做法：拉开差距，top sales提成比例高于普通顾问。错误二：底薪过高，提成过低

底薪占大头，提成占小头。结果：销售不努力也有饭吃，为什么要努力？正确做法：底薪占40%，提成占60%，让收入和业绩强挂钩。错误三：只有正向激励，没有负向压力只奖不罚，完不成任务也没有后果。结果：尽力了变成口头禅。

正确做法：连续2个月不达标，降级或淘汰。错误四：目标定得模糊尽量多做点不是目标，团队不知道往哪冲。正确做法：每月1号宣布明确目标：5月目标30台，分解到每个人头上，月底考核。错误五：奖励不及时

月底定的奖励，6月才发，激励效果大打折扣。正确做法：当天成交当天兑现小额奖励，让激励看得见摸得着。

我画了一个门店激励机制的框架，供你参考：

光有激励不够，还需要文化。狼性团队的三个文化特征：

今天看完这篇文章，就做两件事：1. 拿出你现有的提成方案，逐一检查是否符合上面的五不2. 找店长谈一次，问他：现在的激励够不够？哪里不够？答案会让你看清问题

— 完 —

本文作者周小勇，二手车门店运营管理实战专家，著有《二手车门店标准化运营手册》《二手车销冠秘籍》。如需门店陪跑与标准化体系落地服务，见陪跑服务或联系我们。