【场景】
观察过一个现象：行情越差，销冠和普通销售的差距越大。普通销售淡季没客户，销冠淡季照样开单。
翻开销冠的客户名单，答案就出来了——
他一半的成交，来自老客户介绍。而普通销售的名单里，交过车的客户，连个备注都没有。转介绍不是求来的，是设计出来的。
一、先看数据
- 1/5 转介绍获客成本约为新客开发的比例
- 30-40% 销冠成交量中转介绍的占比
- 70% 没成交的客户会回到印象最好的那家店
- 1次 建立信任转介绍所需的最低满意交付次数
二、本质：到底发生了什么
什么意思？普通销售把交车当终点：车交了，钱收了，这一单结束了。销冠把交车当起点：客户拿到车的那一刻，他的朋友圈、他的家庭群、他楼下停车场，全是你的潜在客户。二手车是典型的信任生意。客户把你介绍给朋友，是在用他的信用给你背书。
这个背书，不会自动发生——它需要你主动设计。
三、怎么办：五个动作
1、第一，交车时埋钩子
交车不是流程的结束，是转介绍的开幕式。“哥，以后朋友要买车，别的不用说，把我的名片给他，就说‘找小王，他不敢坑你’。”这句话给了客户一个介绍你的理由：不是帮你卖车，是替朋友把关。
2、第二，用仪式感制造传播
交车洗车、绑红绳、拍照、发朋友圈——很多店都在做。但销冠多做一步：让客户自己发，而不是你替他发。“哥，站车边上，我给您拍张提车照？”他发的那条朋友圈，比你的广告值钱一百倍。
3、第三，定期回访，别让人忘了你
交车后第3天问车况，第30天提醒首保，逢年过节问候一声。回访不是推销，是提醒：你朋友圈里还有个卖车的朋友。
4、第四，给介绍人面子，不只给利益
朋友成交了，介绍人要的是“我说的话有用”这个感觉。成交后第一时间告诉介绍人：“哥，您那朋友今天提车了，多亏您引荐。”这份面子，比红包管用。
5、第五，开口要趁早，别等客户先说
很多销售不好意思开口。但你想想：客户买了台放心的车，本来就想找人分享。你不开口，他只能分享给老婆。
一句话记住
转介绍 = 交付体验 × 主动开口
体验是分子，开口是开关。体验不好，开口是催命；体验好了不开口，是浪费。
每个交过车的客户，身后都站着一串潜在客户。
— 完 —