【场景】
上周在一家门店，DCC组的小张跟我抱怨：“周老师，我那个客户明明说了这周来，结果微信不回电话不接，第三天直接把我拉黑了。”我让他把聊天记录调出来看了一眼。第一天：“哥，考虑得怎么样了？”“哥，那车还在，要不要过来看看？”
第二天：“哥，今天有空吗？”“哥，您说好的这周来的。”第三天：“哥，再不来别人就定了”“哥？？？”三天8条消息，没有一条有信息增量。全是催命。客户不回你，不是忘了，是烦了。
一、先看数据
- 67% 线索跟进3次内失联
- 41%→6% 每天催1次的回复率崩塌曲线
- 38% 勤奋式跟进的客户拉黑率
- 52% 发检测报告的消息回复率
二、本质：到底发生了什么
什么意思？大多数销售理解的跟进，是“提醒客户别忘了我”。但客户视角里，你的每一条“哥，考虑得怎么样”，都是一个没有价值的打扰。他不是忘了要买车，他是在等你给他一个“现在理你”的理由。所以跟进的本质，不是追，是给。
每次触达，都要给客户一个“理你不亏”的东西：一条信息、一份证据、一个行动理由。
三、怎么办：五个动作
1、第一，节奏用“间隔递增”，不用“每天催”
书里的标准节奏：第1次跟进后隔24小时、再隔48小时、再隔4天、再隔7天、再隔14天。间隔越拉越长，内容越换越新。前3次是黄金窗口，第3次之后还没回复，就要从“卖车”切换到“做朋友”。
2、第二，每次触达，三要素至少占两个
信息增量：他不知道的新消息。信任锚点：第三方证据。行动理由：一个合理的“现在”。三个都没有的消息，删掉重写。“哥，这台3系的保养记录我刚调出来，前车主一直在4S店做，记录很干净，发您看看。”
3、第三，别主动降价
很多销售把降价当跟进武器。数据恰恰相反：主动降价触发的是“这车是不是有问题”的防御机制。降价幅度越大，信任崩得越快。
4、第四，“考虑一下”用五步接
接受（不反驳）→ 追问（找到真实卡点）→ 方案（针对性解决）→ 承诺（要一个具体行动）→ 锁定（约定下次触达）。80%的销售卡在“好的您考虑”就结束了。关键在第二步：追问。
5、第五，第3次之后换策略
前3次谈车，第3次之后还沉默的，别再发车了。发行情、发保养知识、发你这行的日常——把“卖车的”变成“懂车的朋友”，客户自然会回来。
一句话记住
三个要素缺两个，这条消息就不该发出去。你考核自己发了几条没用，客户只记得住给了他什么。
客户不是跟丢的，是跟死的。